Idufirmade investeerimisvõidud algavad läbimõeldud kommunikatsioonist

Lugemisaeg 5 min

Idufirma edu investeeringute kaasamisel sõltub sageli sellest, kuidas ettevõte end avalikult esitleb ja kui nähtaval ta on. SmartCapi investeeringute juhi Robert Martini ja META Alpha vanemkonsultandi Gregor Siboldi sõnul annab strateegiline kommunikatsioon ettevõtetele raha kaasamisel eelise.

Investeeringute kaasamine on pikk protsess, mis võib alata erinevalt, aga kui iduettevõte on investori radarile jäänud või esmane kontakt on juba loodud, algab taustatöö, täpsemalt firma taustakontroll. Martini sõnul on esimeseks sammuks lihtne Google’i otsing. “Kui kuulen mõne mulle tundmatu ettevõtte nime, guugeldan seda kõigepealt, et saada aimu, kes tiimis on ja mida nad teevad. Selle info saab kodulehelt või LinkedInist, Eesti ettevõtete puhul ka Äriregistrist,” ütles ta.

Järgmise sammuna hindab investor, kuidas ettevõte investeerimistrateegiaga sobitub. “Kui tegu on süvatehnoloogiaettevõttega, vaatan, kas ettevõttel on varasemaid meedia- või blogikajastusi, mis selgitavad, mida tehakse ja kuhu tahetakse jõuda,” sõnas Martin, kes vaatab meediakajastusi pisut kriitilisema pilguga, kuna need on sageli suunatud laiemale publikule.

LinkedIn ja koduleht on ettevõtte digitaalsed visiitkaardid

Koduleht mängib Martini sõnul investorite esmamulje loomisel suurt rolli. “Halvasti üles ehitatud või puuduliku infoga koduleht tekitab kahtlusi,” lausus ta, lisades, et professionaalne esindatus sotsiaalmeedias on investori jaoks tugevaks signaaliks, et ettevõte teab, mida teeb. “Kui näen, et pingutatakse teadlikult pildil püsimiseks, tajun, et tegu on strateegiliselt mõtleva meeskonnaga. Eestis ei ole sageli piisavalt rõhku pandud persoonibrändingule ehk eneseturundamisele, see võiks olla palju levinum,” märkis ta.

Lisaks kodulehele on Martini sõnul oluline LinkedIni profiili. “Kui firma on LinkedInis hästi esindatud, näitab see, et mõistetakse oma kuvandi tähtsust,” ütles investeeringute juht. Ta lisas, et kui profiilil olev info on napp või ebatäpne, tekib küsimus, kas ettevõttel on midagi varjata.

Sageli näeb varajases faasis idufirmade LinkedIni kontodel tühja ruumi. “Profiil on kiirustades tehtud – olemas on one-liner ja ettevõtte asutaja on lisanud, et ta on töötanud firmas näiteks alates 2023. aastast. Ülejäänud profiil ja uudistevoog on tühi,” märkis ta. See peegeldab Martini sõnul, et ettevõte pole kas jõudnud veel aktiivselt LinkedInis tegutsema hakata või pole see nende jaoks oluline. “Selline nähtus on minu jaoks pigem neutraalne, kuid positiivset signaali see kindlasti ei anna,” sõnas ta.

Olukordi, kus idufirma omakanalite või PR-i kehv kvaliteet on pannud investoreid aja kokkuhoiuks teiste ettevõtetega edasi liikuma, on korduvalt ette tulnud. Martin selgitas, et seda juhtub tihti idufirmadega, kes pole varem kapitali kaasanud. “Kui omakanalid on halvasti üles seatud ja info on raskesti kättesaadav, on see punane lipp. Isegi, kui ettevõtte ärimudel on huvitav. Kui investoril on valida kahe sarnase ettevõtte vahel ja ühel on kõik kanalid professionaalsed, siis on tõenäoline, et valitakse viimane,” sõnas ta.

SmartCapi investeeringute juht Robert Martin.

“Kui omakanalid on halvasti üles seatud ja info on raskesti kättesaadav, on see punane lipp. Isegi, kui ettevõtte ärimudel on huvitav. Kui investoril on valida kahe sarnase ettevõtte vahel ja ühel on kõik kanalid professionaalsed, siis on tõenäoline, et valitakse viimane.”

Selge kommunikatsioon on võtmetähtsusega

Siboldi sõnul mängib idufirma esindatus üld- ja sotsiaalmeedias raha kaasamisel olulist rolli. “Pane end investori kingadesse ja mõtle, mida ta sinu ettevõtte kohta teab, ei tea, peaks teada saama ja kust infot otsima hakkab. Sõnumite koostamisele tuleb läheneda strateegiliselt,” selgitas ta.

Esmajoones peab Sibold investorite tähelepanu püüdmisel tähtsaks idufirma aktiivset tegevust LinkedInis, kus on Eestis ligikaudu 370 000 kasutajat, lisaks sellele veel pea kõik välisinvestorid. “Tugev narratiiv, selged sõnumid, töötajate persoonibränd – need illustreerivad firma väärtuspakkumist ja näitavad usaldusväärsust,” sõnas ta.

Sama oluline on end ajakirjanduses pildil hoida. “Regulaarne meedianähtavus on investoritele signaaliks, et tegu on oma valdkonna asjatundja ja arvamusliidriga. Meediakajastused avavad iduettevõtetele uksi, mis muidu võivad jääda suletuks,” lausus Sibold. Ta lisas, et kinni tuleb haarata nii ettevõttega seostuvatest päevakajalistest teemadest kui ka võimalusel uudiseid ise tekitada. Kui investorid kindla valdkonna idufirmasid kaardistavad, on igale asutajale oluline, et just tema ettevõtte nimi ja lugu tuleks guugeldades esimesena ette. Meediakajastused suurendavad seda tõenäosust.

Edukas kommunikatsioon tugineb alati pikaajalisele strateegiale, mis peab kajastuma ettevõtte kõikides sõnumites, märkis Sibold. Seetõttu keskenduvadki PR-agentuurid oma töös igapäevaselt sellele, et nende klientide sõnumid eristuksid ja pakuksid ajakirjandusele väärtust. “Kokkuvõttes kehtib idufirmade igasuguse avaliku tegevuse puhul sama põhimõte – selge ja mõjus kommunikatsioon algusest peale on investeeringute kaasamise alustalaks,” ütles ta.

Soovitused idufirmale strateegiliseks kommunikatsiooniks:

Loo läbimõeldud ja informatiivne koduleht
Hoia LinkedIni profiil aktiivse ja inforikkana
Püsi meedias regulaarselt pildil
Koosta selge ja ühtne kommunikatsioonistrateegia, mis kajastub ettevõtte avalikes sõnumites

Investorite kommunikatsiooninõuanded idufirmadele

Lugemisaeg 3 min

2023. aasta oli idufirmadele muutusterohke. Nii mõnigi pidi uksed sulgema, teised aga silmitsi seisma karmide koondamistega. Kuid õnneks leidus ka neid ettevõtteid, kellele möödunud aasta tõi edu tänu investorite järjepidevale toetusele.

META Alpha tiim otsustas edu väljaselgitamiseks istuda maha investorite Siim Telleri, Tim Vaino, ja Yrjo Ojasaarega, kes on viimastel aastatel aktiivselt panustanud idufirmade kasvu. Koos arutati, millele peaksid idufirmad 2024. aastal meediasuhtluses rõhku panema, millised teemad on nende jaoks olulised ja kuidas investoritega kõige kiiremini jutule saada.

Ettevõtte lool on kandev tähendus

Investoritega suheldes tuli teravalt esile idufirmade loo tähtsus, mis kannab edasi ettevõtte visiooni ja missiooni. See võib tunduda lihtne ülesanne, ent tegelikult kipuvad ettevõtete lood jääma liiga tehniliseks, mistõttu ei teki emotsionaalset sidet ega usaldust asutaja, meeskonna ja investori vahel.

“Ettevõtte lugu on üks kõige olulisem osa,” rõhutas Teller. Tema sõnul on see eriti oluline neile, kes on kaasamas oma esimest või teist investeeringut ning müüvad eelkõige tulevikku, mitte viimistletud lõpp-produkti. Karismaatiline juht ja veenev lugu mõjutavad oluliselt positsioneeringut ja äratavad tähelepanu.

Hea loo aluseks on tarvis mõista sihtrühma emotsionaalseid valupunkte ja vastavalt sellele luua lihtne ning arusaadav narratiiv. Tasub mõelda probleemile, mis ajendas juhti idufirmat asutama, miks see teema teda ennast kõnetab ning millist suuremat muutust peaks toode või teenus ühiskonnas looma. Siinkohal võib kasulikuks osutuda erapooletu partner, kes pakub tuge õigete küsimuste esitamise kui ka laiemate vaatenurkade pakkumisega, et lugu sünniks hingelähedasena nii tiimile kui ka investoritele.

Üldmeedia või sotsiaalmeedia?

Meediakanalid tekitasid investorites eriarvamusi. Kuigi enamik intervjueeritutest tunnistas, et jälgivad siiani ajakirjanduslikke väljaandeid nagu TechCrunch, TechEU ja Sifted, siis juurdepääs tasulistele artiklitele on muutnud olukorra keerulisemaks. Selle tulemusena on sotsiaalmeediaplatvormist LinkedIn saanud peamine info- ja suhtluskanal. Teisalt tõdeti, et üks ajakirjanduslik artikkel võib olla hindamatu väärtusega. “Sinu ettevõtte väärtus võib olla 3 või 5 miljonit ning see võib sõltuda ainult ühest hästi ajastatud meediaartiklist,” ütles Ojasaar.

Samas on investorite sõnul parim lähenemine just erinevate kanalite kombineerimine. Väiksemaid uuendusi võib jagada sotsiaalmeediakanalites LinkedIn või X (endine Twitter), kuid suurema uudisväärtusega lugusid tuleks siiski jagada ka üldmeediaga.

Hari oma publikut

Investorid ei ole igas valdkonnas eksperdid, mistõttu on asutaja ja meeskonna kohustus oma potentsiaalseid investoreid harida alates turu võimalusest kuni meekonnaliikmete kompetentsini. See aitab eristuda konkurentidest.

Hea näide on siinkohal Woola, kes harib oma kliente ja investoreid fossiilsete kütuste keskkonnakahjulikkusest, räägib turust, näitab oma tiimi ja tutvustab inimlikus võtmes nende toote laiemat missiooni.

Kuidas navigeerida konkurentsitihedal turul?

Idufirmade sektoris valitseb tihe konkurents, mistõttu määravad investeeringute edukuse ettevõtte lugu, tiim, kasum kui ka raha kulutamise kiirus. Kuidas aga tabada investorit, kelle tähelepanu nimel võitlevad mitmed iduettevõtted korraga?

Investorite sõnul on kõige lihtsam viis kutsuda neid kohvile, et arutada koostöövõimalusi ning rääkida iduettevõtte potentsiaalist ning mõlema osapoole ootustest. Alternatiiv on kohtuda ka investorite portfellis olevate ettevõtete juhtidega, et kuulda nende kogemust ning paluda sissejuhatust investoriga kohtumiseks. Samuti tasuks rääkida investori portfelli ettevõtetega, kellega investeering ei õnnestunud.

Riskikapitali fondides töötab ka erineva profiiliga inimesi. Kui üldiselt soovitakse kohe kohtuda fondis pikaajaliselt tegutsenud inimestega, siis investorite endi sõnul tasub läheneda hoopis ka uuematele nägudele, kelle põhitöö on uute huvitavate ettevõtete otsimine. Nii on suurem võimalus võita mitme osapoole usaldus fondis.

10 küsimust, millele järgmise aasta alguses mõelda:

Milline on ettevõtte narratiiv ja kui selgelt on sõnastatud missioon ning visioon?
Kas me oleme valmis otsima abi kolmandalt osapooltelt, et saada uut perspektiivi meie kommunikatsioonivõimalustele ja kitsaskohtadele?
Millised meediakanalid on meie sektoris kõige olulisemad ja milliseid kanaleid jälgivad meie potentsiaalsed investorid?
Kas peaksime eelistama traditsioonilisi meediaväljaandeid või keskenduma sotsiaalmeediaplatvormidele?
Kuidas saame tasakaalustada üld- ja sotsiaalmeediat, et olla võimalikult palju pildis?
Millised on peamised teemad, mida investorid peavad turgu ja võimalusi arvesse võttes mõistma?
Kas tiimi kompetents on piisavalt nähtavalt?
Kas oleme proovinud õppida investorite portfellis olevate idufirmade kogemustest, et suurendada oma eduvõimalusi?
Kas oleme suhelnud riskikapitali fondide nooremate kolleegidega, et laiendada oma võrgustikku?
Kas meie kommunikatsioonistrateegia on vastavuses ka tänaste valdkonna trendidega?

Meta Advisory asutas eraldi start-up ärisuuna

Lugemisaeg 3 min

Eesti juhtiv avalike suhete nõustaja META Advisory lõi uue äritiimi Meta Alpha, mille fookuses on idufirmade kasvu toetamine. Tiim koosneb startup-kommunikatsiooni ja turunduse ekspertidest.

META Advisory on aastate jooksul nõustanud teiste seas Uberit, Starshipi, Lightyeari, Wolti, Kwotat, Äiot, Bikeepi, Snabbi, Jobbaticali, MeetFranki, Skeletoni, Clevonit, Eleporti, Futugridi, GScani ja paljusid teisi. “Oleme kümme aastat juba toetanud kümnete Eesti tehnoloogiaidude kasvu – alates sõnumiplatvormide koostamisest kuni raha kaasamise ja välisturgudele laienemise kommunikatsioonini. Selle käigus kogutud õppetunnid on lihtsad: idufirmade kommunikatsioon erineb kasumlike turuliidrite omast. Kiiresti areneda soovival idul on vaja ka nõustajalt kiirete ja mõõdetavate tulemuste saavutamise suutlikkust, valmidust katsetada, eksida ja uuesti katsetada käigu pealt. Aga ülekõige paindlikkust – nii koostöövormide kui muutuvate eesmärkide osas. Selle kogemuse pealt disainisime eraldi tiimi, mille riskiisu on suurem, mille tööaeg ja töövõime on võrdne idudest klientide omaga ning kus ollakse suutelised arvestama start-upi arenguetappidest tulenevate iseärasustega,” avaldas Meta Advisory partner ja Meta Alpha juht Ann Hiiemaa.

Nii nagu Meta Advisory on asutatud suure finantskriisi põhjas, 2009. aastal, nii on parim aeg idudele kohandatud lähenemisega nõustamistiimi loomine just nüüd, kui tehnoloogiaettevõtete finantseerimine kidub ning vähemaga on vaja saavutada rohkem. See tähendab ühtlasi ka seda, et META Alpha teenuseportfell on oluliselt laiem kui üksnes meediasuhtlus ja lokaalne PR. Tiimi on kaasatud turu tugevaimad kasvuturundajad, SEO-spetsialistid ning ärinõustajad.

“Meie tugevuseks on kogemus – meie tiimiliikmed on ise ehitanud idusid ja konsulteerinud nii Eesti juhtivaid kui ka alles alustavaid start-up ettevõtteid. Oleme õppinud oma eduelamustest ja ka rasketest otsustest. Teame, mis toob tulemusi ja mis lihtsalt raha ning energiat põletavad. Keskendume sellele, kus on tulemusi ja kasvu oodata,” lõpetas Hiiemaa.

Enne uue ärisuuna loomist viis Meta Alpha idufirmade juhtide seas läbi küsitluse, mis näitas selgelt, et ettevõtete põhiliseks fookuseks on raha kaasamine ja uute toodete või teenuste turule toomine. Kui üle poolte idufirmade asutajatest teevad turundust ja kommunikatsiooni ise, siis 30% vastanutest kasutavad majasisest spetsialisti ning vaid 10% kasutab välise agentuuri abi.

Meta Alpha kliendisuhete juht Lily Mägi sõnul ei jätku idufirmade arengu esimestes faasides piisavalt tugevaid turunduskommunikatsiooni taustaga inimesi ega ressursse. “Üks inimene ei suuda ettevõtte kõiki turundusvajadusi katta. META Alpha on turunduskommunikatsiooni tiim, mis teeb koos ettevõttega ära kõik alates positsioneeringust ja lõpetades kasvuturundusega. Meie asi on korda luua seal, kus alustaval ettevõttel valitseb veel korralagedus – ehitame üles need funktsioonid, mis idu põhiäri kasvu toetavad,” lisas Mägi, kelle sõnul näitas küsitlus, et ühe kolmandiku vastajate jaoks oli oluline jõuda ka oma sihtrühmade jaoks olulistesse maailma juhtivatesse meediaväljaannetesse. Just seepärast keskendub Alpha oma globaalse PRi tugevuste laiendamisele. “Meta Alpha on ka osa maailma juhtivast tehnoloogia kommunikatsioonivõrgustikust Convoy. Nii suudame väga kiiresti leida tugeva partneri kõikidest maailma olulistest pealinnadest ja ärikeskustest,” ütles Mägi.

META Alpha on Eesti juhtiva avalike suhete nõustaja META Advisory ärisuund, mis on loodud Balti regiooni idufirmade arengu toetuseks. Tiimi kuuluvad kasvuturundusele keskenduv Madis Trei, SEO-spetsialist Annika Helendi, copywriterid Maria Magdaleena Lamp ja Vira Suarez ning toote- ning teenusearenduse konsultant Anni Sinijärv. Lisaks on Meta Alpha iduportfelli käsutuses rahvusvaheline tehnoloogia kommunikatsioonivõrgustik Convoy ja Rud Pedersen Groupi ettevõtted Euroopas ning teised Meta Advisory partnerid üle kogu maailma.